کدام استراتژی برای شما مناسب تر است؟

روال منطقی استراتژی

10 استراتژی شبکه های اجتماعی که بیزنس شما باید آن را دنبال کند!!

شبکه های اجتماعی یا سوشال مدیا کاربردهای مختلفی دارند. آنها می توانند برای فروش، بازاریابی، بازاریابی محتوایی یا حتی پشتیبانی مشتریان به کار گرفته شوند تا شما بتوانید به فعالان بازار هدف خود دسترسی عالی پیدا کنید و بهترین ارتباط را بگیرید.

البته گفتنی است که با توجه به پلتفرم های متعددی که وارد شبکه های اجتماعی شده اند، این روزها برندینگ در این فضا کار دشواری به نظر می رسد، اما هنوز هم با رعایت استراتژی و نکات لازم، کاری شدنی و کارآمد است.

آیا برندتان آن گونه که لازم است در فضای مجازی کارا و موثر است!؟ اگر پاسختان منفی است در اینجا 10 استراتژی برای حصول پر رنگ تر نتایج شما از این شبکه ها را کنار هم آورده ام.

استراتژی هایی شبکه های اجتماعی که شما را به هدف می رساند

شبکه درست را انتخاب کنید

با توجه به وسعت شبکه های اجتماعی و صدها برنامه و اپلیکیشن جدید که هر روز روانه بازار می شوند، احتمالا شما هم دریافته اید که شاید تمام آنها مناسب ما نیستند و باید با دقت چند شبکه اجتماعی که با فضای برندینگ محصول و یا سرویس ما تناسب دارد را برگزینیم، تا بازخوردی مثبت و جذاب دریافت کنیم.

برای مثال اگر شما فعال حوزه و صنعت فولاد هستید، پس شبکه اجتماعی Tumbler مطمئناً بهترین گزینه ما نخواهد بود. چون اصلا این شبکه در ایران شناخته شده نیست و جامعه هدف ما در آنجا حضور ندارد. انتخاب بهتر برای این صنعت می تواند لینکدین باشد که یک شبکه اجتماعی کاری و مناسب تجارت های B2B است.

در نظر داشته باشید تلگرام در دنیا یک شبکه خبر رسان است و نه شبکه اجتماعی اما باید گفت در این لحظه که این مقاله منتشر می شود، اینستاگرام و تلگرام محبوب ترین سوشال مدیا در بین ایرانیان هستند.

در زیر دموگرافی برخی از شبکه های اجتماعی شناخته شده تر در دنیا را با هم می بینیم:

با توجه به این آمار تا امروز 75 درصد از مردان و 83 درصد از جمعیت زنان دنیا در فیسبوک حضور داشته اند. این آمار برای توییتر به ترتیب 24 و 23 درصد است. همچنین 26 درصد مردان و 38 درصد زنان در اینستاگرام حضور داشتند. در لینکدین حضور مردان بیشتر بوده و معادل 31 درصد می باشد. اما در شبکه اجتماعی پینترست، زنان با 45 درصد پیشرو هستند.

تقریبا در تمامی این شبکه ها کاربران بازه سنی 18 الی 29 سال، بیشترین فراوانی را در رده های سنی دارند و افراد بالای 65 سال کمترین فراوانی را دارند. حتی اگر 62 درصد آنها زمانی در فیسبوک عضو بوده باشند.

برندینگ تصویری را نادیده نگیرید

تصاویر نقش بسزایی در برندینگ تصویری در شبکه های اجتماعی دارند. البته تصاویر شما باید با هم هماهنگی داشته باشند به طوری که با ارائه تصاویر بعدی تان، مخاطب پیش خودش فکر نکند برند جدید یا شرکت جدیدی را دیده است. اگر می خواهید در شبکه های متفاوتی حضور داشته باشید، این یک راه خوب برای تثبیت این حضور است چرا که با دیدن تصویر مشابه مخاطب خیلی سریع شما رو تشخیص می دهد و به دنبال کردن شما در شبکه جدید نیز می پردازد (البته در صورتی که از شبکه پیشین شما راضی بوده باشد!).

می دانید اولین نام معروف دنیا که اعلام شده و تقریبا تمام جهان آن را می شناسند چیست!؟ کوکاکولا!!

ببینید این برند چگونه از برندینگ تصویری استفاده کرده است:

فیسبوک کوکاکولا

اینستاگرام کوکاکولا

توئیتر کوکاکولا

بیایید این نمونه همیشه موفق را تحلیل کنیم:

• از یک پالت خاص رنگ استفاده کنید: کوکاکولا همیشه از رنگ های سفید و قرمز در تمامی تصاویر و عکس های ارائه شده از خودش استفاده می کند و فقط به ارائه این رنگ در لوگو بسنده نمی کند.
• از یک لوگو یا آواتار مشابه استفاده کنید: در تمامی عکس های خود، آواتار و یا لوگو را نمایش بدهید. این آسانترین کار برای حک کردن لوگو در ذهن مخاطب است.
• با دقت فیلتر کنید: این کار را باید در اینستاگرام بیشتر انجام داد. عکس ها را با یک فیلتر خاص نوع یا رنگ استفاده کنید. مثلا برای این کار، اینستاگرام در لحظه پست کردن عکس به شما حق فیلتر می دهد که با رعایت این کار، تم صفحه خود را حفظ می کنید و در تمام پستها حسی مشابه را به مخاطب القا می کنید.
• تمپلیت بسازید: اگر برای شبکه های اجتماعی خود فرد مسئول و یا تیم متخصصی دارید، حتما یک تمپلیت خاص داشته باشید و حتما در تمام عکس ها و پست ها از آن استفاده کنید.

صدای خود را به گوش ها برسانید

شخصیت برند شما باید در شبکه های اجتماعی تان منعکس شود. این یعنی صدای خود را به گوش همه رساندن. این کار ممکن است طول بکشد و از شما زمان بگیرد، اما می توانید و نتیجه آن را هم خواهید دید که درصد مشتریان وفادارتان تا چه حد بیشتر می شود و هر مشتری برای شما به یک تبلیغ کننده بدل خواهد شد. برای اینکه صدای شبکه اجتماعی خود را پیدا کنید، باید سه فاکتور زیر را در نظر بگیرید:

الف) فرهنگ شرکت شما: فرهنگ شرکت شما چگونه است؟ فرهنگ شما آن چیزی است که شما را استوار نگه داشته و اکنون با آن رویه سرپا هستید. فرهنگ شما آن چیزی است که شما را خاص می کند! برای اطلاع رسانی آن، هشتگ ها را فراموش نکنید. مثلا نمونه زیر که یکی از پیج های موفق ایرانی است که از هشتگ #متولدایران برای این کار استفاده کرده و سعی کرده تا اصالت فرهنگ شرکت را به مشتری یادآوری کند:

ب) مخاطب باشید: جوری بنویسید که معلوم باشد با مخاطبتان چقدر ارتباط دارید و صمیمی هستید. این بدان معناست که از زبان و لحنی خاص و مشترک در تمام پست هایتان بهره بگیرید که در بین مخاطبین شما آن لحن محبوب تر است. نمونه ی خوب آن را در پیج موفق جناب خان می توانید مشاهده کنید.

ج) واقع گرایی: مطمین شوید هر صدایی که در برند خود می سازید و به گوش ها می رسانید، واقعی هستند. دقیقا همانی است که شما واقعا آن را انجام می دهید و رعایت می کنیدخودمانی تر باید بگویم:

صادق و راست گو باشید تا نتیجه بهتر بگیرید.

در موضوعاتتان تداوم داشته باشید

سعی کنید محتوایی درمانگر داشته باشید.

اما محتوای درمانگر چیست؟

محتوای درمانگر، محتوایی است که دردی از مخاطب شما دوا و مشکل او را حل می کند. همینطور گفتنی است این نوع محتوا، سری و سلسله وار است. یعنی شماره ای از پس شماره ای دیگر منتشر می شود که در ادامه ی همان موضوع، اما با رویکردی جدید است. محتوای خود را کورکورانه و جدا جدا ننویسید. در رفتار شبکه های اجتماعی ایرانی زیاد دیده می شود که یک پست دنباله دار اوایل ماه منتشر می شود و ادامه آن را در انتهای ماه به مخاطب می دهند!!

موضوعات کمتر اما عمق دار تری را برای پست کردن انتخاب کنید تا بتوانید این موضوعات را بنا به حوزه کاری تان، تخصصی تر تشریح کنید.

منظم پست بگذارید

هیچ چیز بیش از پست های نامنظم، قاتل تلاش های شما در شبکه های اجتماعی نیست. اگر در تلگرام هر دو یا سه روز یک پست ارسال می کنید یا در اینستاگرام ماهی یک یا دو پست قرار می دهید، باید بدانید که به دست فراموشی سپرده خواهید شد.

اینکه چند وقت یک بار پست می گذارید بسته به مخاطبین شما دارد. به طور عامیانه این کار یک تست آزمون و خطا لازم دارد تا بفهمیم چه میزان پست برای شما بازخورد مناسب دارد. شما می توانید از خدمات وبسایت هایی نظیر sproutsocial استفاده کنید تا با آنالیزش به شما بگوید چه روزها و زمان هایی پست خود را قرار دهید تا بیشترین و بهترین نتیجه را حاصل کنید.

با افراد تاثیرگذار یا همان اینفلوئنسرها ارتباط بگیرید

وقتی برندهای مطرحی چون سامسونگ یا اپل تصویر جدیدی را منتشر می کنند، بسیار دیده می شوند و مخاطب را درگیر می کنند. این بدان دلیل است که هر دو این برندها قدمت دارند و در بازار کاملا شناخته شده و میلیون ها فالوئر دارند. اگر شما تازه فعالیتتان را شروع کردید یا می خواهید به صورت جدی وادر عمل شوید، مطمئناً محتوای شما به اندازه این برندها بازخورد نخواهد گرفت.

برای اینکه بتوانید بازخورد بهتری بگیرید باید با بعضی از اینفلونسرها ارتباط بگیرید. این کار مانند آن است که از شخصی که خود را خیلی قوی کرده است، کولی بگیرید تا شما را به مقصد برساند و در ازای این کار به او مزدش را بدهید.

در ذهن داشته باشیم که داشتن فالوئرهای زیاد دلیل بر این نیست که آن صفحه یا شرکت می تواند یک اینفلونسر خوب باشد، بلکه باید اِلمان های زیر را هم دارا باشد و به آنها دقت کنید:

• واقعی بودن
• فعال بودن
• نرخ درگیری با مخاطب
• تخصصی بودن
• رهبر و نوآور بودن

بخش بیو در پروفایلتان را هدر ندهید!

تعداد بسیار زیادی از برندها این اشتباه رایج را می کنند که اجازه می دهند بخش بیو (Bio) در پروفایلشان هرز برود. هنگامی که در صدد ساخت برند خود هستید، این که به مردم اجازه دهید تا بفهمند شما که هستید و چه می کنید حیاتی است! برند مطرحی مانند “علی بابا” توانسته با کمک معرفی هشتگ #بیاشهرمن در قسمت بیو، کمپینی پر سود را جا بیندازد و موفقیت کسب کند. پروفایلتان را با هشتگ های بیهوده و جملات به اصطلاح معروف و ترغیب کننده تکراری پر نکنید. اگر لازم می دانید باید شرکت یا کسب و کارتان را توضیح دهید آن را نهایتا در یک یا دو خط انجام دهید. این یک یا دو جمله چه خواهد بود؟ بیو علی بابا را ببینید که چطور از این امکان به صورت مثبت استفاده کرده است.

پروفایلتان را ارتقا دهید

چالشی که خیلی ها در برندینگ خود در شبکه های اجتماعی دارند ایجاد کشش اولیه است. وقتی نمی دانید از کجا شروع کنید، جذب فالوئرهای اولیه تقریبا ناممکن است. اگر در فضای مجازی و در هر جای دیگری فعالیت دارید، بهتر است در ابتدا از آن جا شروع کنید. اگر ندارید با دوستان و آشنایان خود شروع کنید و از آنها بخواهید برای شما اطلاع رسانی کنند.

این به نظر یک اصل بسیار ابتدایی و پیش پا افتاده است اما بسیاری یا آن را انجام نمی دهند یا صبر لازم برای حصول نتیجه را ندارند. صفحات اصلی شبکه های اجتماعی تان را در کنار تمام تبلیغاتتان نمایش دهید چه تبلیغات محیطی و چه تبلیغات دیجیتال.

مخاطب تان را درگیر کنید، درگیر کنید، درگیر کنید

اگر تنها پستی که در شبکه های اجتماعی قرار می دهید اشتراک محتوا باشد، مانند آن است که در حال چت با خودتان هستید. همانطور که پیشتر هم خواندید در مراحل ابتدایی برند شما ناشناخته است. شما می توانید با استفاده از شبکه های اجتماعی، مشتریانی که از قبل با شما ارتباط گرفته اند را به نظر دادن وا دارید تا دیگران که هنوز درگیر شما نشده اند هم جذب شوند و مطالب شما را دنبال کنند. این کار هم تنها با پاسخ دادن به آن نظرات است، خیلی ساده!

بعضی از شرکتها فکر می کنند خیلی نامتعارف است از صفحه شرکت جواب یک کامنت را بدهند. نگران نباشید. این یک کار کاملا متعارف و روتین است و نه تنها از برند چیزی کم نمی شود بلکه ارزش و صمیمیت برندتان را نیز بالا می برد. در سال 2013 اکانت توییتر فست فودهای زنجیره ای برگر کینگ (Burger King) هک شد و مردم به صورت طنز به هم می گفتند حتما کار مک دونالد (McDonald’s) بوده است. بالاخره این فست فود زنجیره ای متوجه شد تا کاری در قبال هک شدنش از او بر نمی آید. سپس مک دونالد با یک جمله در توییتر شرکت خیلی ساده از خود رفع اتهام کرد:

ما تأکید می کنیم به تمامی رقبا باید احترام گذاشت، خصوصا برگر کینگ، فوریه 2013

درس این مطلب این است که از جواب دادن کامنت ها و حتی پاسخ دادن به کامنت های دیگر شرکت ها نترسید! حتی اگر آنها رقیبتان هستند.

نامتان را اثبات کنید

این که در هفت یا هشت شبکه اجتماعی حضور داشته باشید کار خوبی نیست، مگر آن که یک تیم برای شبکه های اجتماعی داشته باشید که تمام وقت بر روی آن کار کنند. بهتر است دو یا سه شبکه را برگزینید و تمرکزتان را نیز روی همان ها قرار دهید. بعد که پیشرفت کردید می توانید آنها را نیز گسترش دهید.
با ثبت نامتان در شبکه های اجتماعی نشان دادید که می خواهید در آنها فعالیت کنید. این برای سئو شما نیز مفید است. وقتی کسی اسم شما را در گوگل سرچ می کند این احتمال پیش می آید که صفحات نخست شبکه های اجتماعی شما هم نمایش داده شود که در اعتماد سازی برند تاثیر بسزایی دارد.

جمع بندی

از نظر بازاریابان شبکه های اجتماعی، آسان است که با تمرکز بر روی محتوا و اشتراک گذاری آن، تعداد فالوئرهایتان را افزایش دهید. اما قبل از هر کاری چند ثانیه به رابطه موجود بین شبکه اجتماعی و برندتان فکر کنید. اولویت بندی شبکه های اجتماعی به شما کمک می کند با مشتری هدفتان ارتباط بگیرید و با دریافت نتایج بهتر، استراتژیک تر شوید.

موفق و پیروز باشید.

ما می توانیم در مورد برنامه ریزی کمپین های شبکه های اجتماعی به شما مشاوره بدهیم. با ما تماس بگیرید.

تدوین استراتژی کسب و کار با رویکرد بازی برد (Playing to Win)

تدوین استراتژی کسب و کار می تواند به شما در دستیابی به اهداف کوتاه مدت و بلند مدت کمک کند. تدوین استراتژی کسب و کار بر اصولی تمرکز دارد که به شما کمک می‌کند فکر کنید، به جای تاکتیک‌هایی که فقط به شما کمک می‌کنند تا اجرا کنید، بنابراین به شما امکان می‌دهد بر روی چرایی انجام فعالیت‌های خاص کسب و کار خود تمرکز کنید، نه فقط بر نحوه انجام آن‌ها یا کاری که انجام می‌دهید. امروزه حرفه‌ای ها به تاکتیک‌ها وسواس دارند زیرا این تاکتیک‌ها هستند که به آن‌ها در رسیدن به اهداف کوتاه مدت کمک کنند. اما اگر تمام کاری که انجام می‌دهید این باشد که روی کوتاه‌مدت تمرکز کنید، زمان یا انرژی کافی را صرف این نمی‌کنید که چگونه می‌توانید در بلندمدت موفق شوید.

فهرست مطالب

تدوین استراتژی با رویکرد بازی برد

یکی از رویکردهای کارآمد ارائه شده، تدوین استراتژی با رویکرد کدام استراتژی برای شما مناسب تر است؟ بازی برد است. در این رویکرد، استراتژی با هدف برنده شدن تدوین و ارائه می‌گردد و دیدگاه صرفاً بازی کردن نیست! لذا لازم است کسب و کار (1) به صورت دقیق جایگاه خود را در صنعت مشخص کند، (2) مزیت رقابتی پایدار ایجاد نماید و (3) بتواند ارزش بسیار قابل توجهی نسبت به رقبا به مشتریان ارائه نماید. مهم این است که انتخاب های لازم را برای درست انجام دادن این سه عنصر انجام دهید.

این طرز فکر در میان مدیران عامل و سایر رهبران وجود دارد که نمی‌خواهند در گوشه‌ای به دام بیفتند. آنها می خواهند همه گزینه های خود را باز نگه دارند. چرا آنها این را می خواهند؟ زیرا نمی خواهند ریسک انتخاب بد یا انتخاب اشتباه را بپذیرند! اما واقعیت این است که استراتژی اساساً انتخاب کردن است – انتخاب جایی که قرار است بازی کنید و چگونه برنده شوید، همراه با معنای برنده شدن.

استراتژی در رویکرد بازی برد مفهومی پیچیده و دور از دسترس نیسـت و دستیابی به استراتژی بُرد نیازمند طی جلسات خسته‌کننده، طولانی و بی‌نتیجه مرسوم نیست! استراتژی کسب و کار در رویکرد بازی برد یک نقشه راه برای دستیابی به اهداف کسب و کار است. مجموعه‌ای از اصول را تعیین می کند که اولویت ها، تصمیمات و اقدامات کسب و کار شما را مشخص می کند. با این حال، این تاکتیک واقعی نیست که شما برای اجرای استراتژی کسب و کار خود به کار می برید.

در رویکرد بازی برد، برنده شدن به معنای موقعیت منحصر به فرد یا حداقل متمایز کسب و کار یا نام تجاری، محصول یا خدمات شما است تا تجربه بهتر و ارزش بهتری را به گروه خاصی از مشتریان برای دستیابی به مزیت رقابتی در مقابل رقبای مشخص ارائه دهید.

روش تدوین استراتژی کسب و کار با رویکرد بازی برد چیست؟

1. آرمان‌های پیروزی کسب و کار خود را شناسایی کنید و اهدافی را برای اندازه گیری پیشرفت خود در جهت دستیابی به این آرمان‌ها تعیین کنید.
2. مشخص کنید که کدام بخش از بازار را می خواهید تصاحب کنید.
3. تعیین کنید که چگونه رقبای خود را شکست می‌دهید.
4. مشخص کنید که کدام شایستگی‌ها برای شکست دادن رقبای شما و حفظ موفقیت کسب و کار شما مورد نیاز است.
5. تصمیم بگیرید که کدام سیستم‌های مدیریتی برای تقویت این شایستگی‌ها مورد نیاز است.

جوهره تدوین استراتژی در رویکرد بازی برد، انتخاب (پاسخ به سوالات پنج گانه) است!

1) آرمان‌های پیروزی کسب و کار خود را شناسایی کنید و اهدافی را برای اندازه گیری پیشرفت خود در جهت دستیابی به این آرزوها تعیین کنید.

در کسب و کار، هدف گذاری سنتی به شما امکان می‌‌دهد آنچه را که انجام می‌دهید اندازه گیری کنید. اما چرایی و چگونگی انجام آن را اندازه گیری نمی‌کند. اگر فقط بر روی نتایج تمرکز کنید، گاهی اوقات شما را به این موضوع اشتباه تشویق ‌کند تا مسیری را اتخاذ کنید که نیازهای سازمان را بر نیازهای مشتریان اولویت دهید.

برای کمک به شما در تمرکز بیشتر بر روی اهداف و فرآیندها به جای صرفاً نتایج، هنگام تدوین استراتژی کسب و کار خود، تنظیم یک آرمان یا آرزو یا چشم‌‌انداز را برای کسب و کار خود در نظر بگیرید. این به شما انگیزه می‌دهد تا کارهایی را انجام دهید که در مشتریان شما رضایت بیشتری ایجاد می‌کند. تعیین آرمان‌های پیروزی کسب و کار در تدوین استراتژی می‌تواند در مورد ارائه بیشترین ارزش به مشتریان، به دست آوردن حداکثر سهم بازار، دستیابی به کدام استراتژی برای شما مناسب تر است؟ مزیت رقابتی پایدار، ارائه ارزش به همه ذینفعان در اکوسیستم، دستیابی به بازده مالی برتر و غیره باشد.

در فرایند تدوین استراتژی، آرمان‌های پیروزی کسب و کار بیشتر با مشتریان یا مصرف‌کنندگان شروع می شود تا محصولات. این چیزی است که شما آرزو دارید به مشتریان، کارکنان و سهامداران خود هدیه دهید. این به نوبه خود چشم انداز و اهداف محصولات شما را مشخص می‌کند.

آرمان‌های پیروزی کسب و کار تمام انتخاب‌های بعدی را در تدوین استراتژی هدایت می‌کند. برای تنظیم درست آرمان‌های پیروزی کسب و کار، مهم است که بفهمید با چه کسی و در مقابل چه کسی برنده هستید. بنابراین مهم است که در مورد کسب و کاری که در آن هستید، مشتریان و رقبای خود به صورت پیوسته متفکر باشید. به برنده شدن در رقابت فکر کنید. هنگام تعیین آرمان‌های پیروزی کسب و کار خود به رقبا و محصولات یا خدمات جایگزین فکر کنید.

آبشار استراتژی در رویکرد بازی برد

2) مشخص کنید زمین بازی شما کجاست و کدام بخش از بازار را می خواهید تصاحب کنید.

این یک انتخاب در مورد محل رقابت و عدم رقابت است. درک، این انتخاب در تدوین استراتژی بسیار مهم است، زیرا زمین بازی که انتخاب می‌کنید مکانی است که باید بتوانید ابتکارعمل‌هایی برای برنده شدن پیدا کنید. محصول یا خدمات شما به احتمال زیاد برای کل بازار مناسب نیست، بنابراین تعیین بخش یا بخش‌هایی از بازار که بیشترین سود را از محصول یا خدمات شما می‌برند بسیار مهم است.

انتخاب محل بازی در تدوین استراتژی می‌تواند جغرافیایی، بخش‌بندی مشتریان یا غیره باشد. این‌ها استراتژی‌های رفتن-به-بازار و تعیین جایگاه محصول و برقراری ارتباط با مشتریان خود را تعریف می کنند. انتخاب زمین بازی نیز باید با مصرف کننده نهایی شروع شود. مصرف کننده نهایی کیست؟ مشتری چه چیزی می خواهد یا نیاز دارد؟ برای جلب مشتری، کشف نیازهای برآورده نشده و بیان نشده مهم است. همه اینها در نهایت به شما کمک می کند تا در مورد نحوه بخش‌بندی، دسترسی به گروه هدف، تعیین جایگاه و رفتن-به-بازار تصمیم بگیرید.

3) تعیین کنید که چگونه رقبای خود را شکست می‌دهید.

این جمله افسانه‌ای از ریکی بابی که می‌گوید «اگر نفر اول نیستی، آخری هستی» لزوماً در دنیای کسب و کار صدق نمی‌کند، اما تأثیرات مهمی بر آن دارد. مشتریان شما دو محصول یا خدمت مشابه را نمی خرند، بنابراین اگر می خواهید تا حد امکان بخش خود را از بازار به دست آورید، باید در ذهن اکثریت مشتریان هدف خود جای اول را داشته باشید. برخی از بهترین راه‌ها برای حفظ مشتریان، ایجاد یک برند خلاقانه با طراوت، متمایز کردن محصول یا خدمات خود از سایر رقبا و قیمت‌گذاری مناسب‌تر محصول شما نسبت به ارزش درک شده آن است.

برنده شدن به معنای ارائه معادله ارزش مصرف‌کننده و مشتری بهتر از رقبا و ارائه آن به صورت پایدار است. از دیدگاه مایک پورتر که برای اولین بار بیش از سه دهه پیش بیان کرد، فقط دو روش کلی برای تدوین استراتژی وجود دارد: رهبری هزینه و تمایز.

در استراتژی رهبری هزینه، همانطور که از نام آن پیداست، سود ناشی از داشتن هزینه‌های کمتر نسبت به رقبا است. پخش‌کننده کم هزینه لزوماً پایین‌‌ترین قیمت‌ها را دریافت نمی‌کند. جایگزین استراتژی رهبری هزینه، استراتژی تمایز است. در تدوین استراتژی تمایز موفق، محصولات به طور مشخص برای مشتریان ارزشمندتر از پیشنهادات رقبا هستند.

در تدوین استراتژی تمایز، پیشنهادات مختلف معادلات ارزشی متفاوت و قیمت‌های متفاوتی دارند. رهبری هزینه و تمایز هر دو نیازمند پیگیری متمایز بودن هستند. شما نمی توانید با تولید محصول خود دقیقاً همانطور که رقبای شما انجام می‌دهند رهبر هزینه باشید و با تلاش برای تولید محصولی مشابه با رقیب خود نمی‌توانید یک متمایزکننده باشید. رهبران هزینه می‌توانند در بسیاری از نقاط مختلف مزیت ایجاد کنند – منبع یابی، طراحی، تولید و غیره… متمایزکننده‌ها می‌توانند برتری قیمتی قوی در برند، تجربه مشتری، کیفیت یا یک ویژگی منحصر به فرد ایجاد نمایند.

4) مشخص کنید که کدام قابلیت‌ها و یا شایستگی‌هایی برای شکست دادن رقبای شما و حفظ موفقیت کسب و کار شما مورد نیاز است.

متأسفانه، اشتیاق برای شکست دادن رقبا و رسیدن به صدر صنعت شما کافی نیست. استعداد و مهارت نیز به همان اندازه مهم هستند. به تناسب آرزوها، اهداف و بازار خود، باید بدانید که چه گروه‌های کاری را ایجاد کنید و چه کارمندانی را باید استخدام نمایید تا نه تنها رقبای خود را شکست دهید، بلکه موفقیت خود را نیز حفظ کنید.

قابلیت‌های اصلی یک سازمان، آن دسته از فعالیت‌هایی هستند که وقتی در بالاترین سطح انجام می‌شوند، سازمان را قادر می‌سازند تا مکان بازی و نحوه برنده شدن در انتخاب‌های خود را به واقعیت تبدیل نماید. مایکل پورتر، استاد دانشگاه هاروارد، خاطرنشان کرد که مزیت رقابتی قدرتمند و پایدار بعید است از یک قابلیت به تنهایی ناشی شود، بلکه از مجموعه‌ای از قابلیت‌هایی که با یکدیگر تناسب دارند، ناشی می‌شود.

این قابلیت‌ها می‌تواند توانایی شما در درک نیازهای مشتری، کشف نیازهای برآورده نشده، طراحی راه‌حل‌هایی برای این نیازها بهتر از رقبا، طراحی و ایجاد برند، نوآوری در تدوین راه‌حل‌های جدید، تولید محصولات و مدل‌های کسب‌وکار را ارتقا بخشد.

5) تصمیم بگیرید که کدام سیستم‌های مدیریتی برای تقویت این شایستگی‌ها مورد نیاز است.

اگر کسب و کار شما یک تیم است، پس مدیران شما مربیان این تیم هستند. آن‌ها مسئول توسعه، حمایت و انگیزه بخشیدن به کارکنان شما برای انجام بهترین کار ممکن هستند. زیرا مهم نیست که کارکنان شما چقدر استعداد داشته باشند، اگر مهارت‌ها و نظم و انضباط لازم برای رقابت و موفقیت را نداشته باشند، هرگز به پتانسیل خود نخواهند رسید.

هر شرکتی به سیستم‌هایی برای پشتیبانی از ایجاد و نگهداری از قابلیت های اصلی خود نیاز دارد. علاوه بر این، تعیین معیارهای مناسب برای اندازه‌گیری اهداف کمی، اهداف کیفی و بررسی مکان بازی و نحوه برنده شدن در انتخاب های استراتژیک مهم است. این یک ضرب المثل قدیمی است که می گوید آنچه قابل اندازه گیری است، قابل انجام نیز می‌گردد. اگر سازمان بخواهد به آرمان‌های پیروزی دست یابد، باید بتواند قابلیت‌های لازم را توسعه داده و سیستم‌های مدیریتی مورد نیاز را ایجاد نماید. موفقیت محصول شما ممکن است با جذب مشتری، نگهداری مشتری، تعامل مشتری، رشد فروش، رشد سود، سطح وفاداری مشتری، تکرار خرید و غیره سنجیده شود.

”تدوین استراتژی زنجیره‌ای یکپارچه از انتخاب‌هایی‌ است که جایگاه منحصربفرد شرکت را در صنعت مشخص می‌سازد تا شرکت از این طریق به خلق مزیت پایدار و ارائه ارزش برتر نسبت به رقبایش بپردازد “

پیاده‌سازی چارچوب روال منطقی استراتژی (Strategy Logic Flow) در رویکرد بازی برد

تمام پنج انتخابی که بیان گردید نشان‌دهنده استراتژی کسب و کار می‌باشد. اما سوال این است که در محیط پویا و پیچیده کسب و کار، چگونه این انتخاب‌ها صورت می‌گیرد؟ یکی از روش‌هایی که برای تدوین استراتژی با رویکرد بازی برد می‌توان بکار برد، روش روال منطقی استراتژی می‌باشد. روال منطق استراتژی چارچوبی است که طراحی شده است تا تفکر شما را به سمت تجزیه و تحلیل مناسب هدایت کند تا پنج انتخاب استراتژی را به صورت صحیح انجام دهید. این چارچوب به‌ویژه به سه انتخاب کمک می‌کند – کجا بازی کنید، چگونه برنده شوید، چه قابلیت‌ها یا شایستگی‌هایی باید داشته باشید – شرایطی که در آن امکانات یا انتخاب‌های زیادی وجود دارد و ممکن است گم شوید. در این چارچوب، چهار بعد وجود دارد که باید قبل از انجام انتخاب خود در مورد آن‌ها فکر کنید:

1. تحلیل صنعت: ساختار صنعت شما و جذابیت بخش های آن چگونه است؟

1. تحلیل ارزش مشتری: مشتریان و مصرف کنندگان نهایی شما برای چه چیزی ارزش قائل هستند؟

1. تحلیل جایگاه نسبی: محصول شما نسبت به رقبا چگونه است و چگونه می تواند کار کند؟

1. تحلیل رقابتی: رقابت شما در واکنش به مسیر انتخابی شما چه خواهد کرد؟

روال منطقی استراتژی

انواع استراتژی بازاریابی چیست ؟ Marketing Strategy

استراتژی بازاریابی نیاز هر سازمانی است. فرقی نمی‌کند شما مدیر یک شرکت چندملیتی باشید یا به تازگی شروع به کار در اولین کسب و کار کوچک خود کرده‌اید، هر شرکتی در جهان به یک استراتژی بازاریابی (استراتژی مارکتینگ) موثر برای ایجاد آگاهی از برند و سوق دادن مشتریان جدید به محصولات و خدمات خود نیاز دارد. با این حال، اگر هرگز در نوشتن استراتژی های بازاریابی شرکت نکرده‌اید، گفتن آن آسان‌تر از انجام آن است.

مؤثرترین استراتژی‌های بازاریابی، هر جنبه‌ای از جریان بازاریابی را در نظر می‌گیرند، از درک کامل شخصیت‌های مخاطب شما تا بودجه بازاریابی مشخص و موارد دیگر. در استراتژی بازاریابی شرکت چیزهای زیادی برای پوشش وجود دارد.

در این راهنما، ما قصد داریم در ابتدا به تعریف استراتژی بازاریابی بپردازیم و سپس به برخی از بهترین استراتژیهای بازاریابی در تمام دوران‌ها نگاهی بیندازیم و توضیح دهیم که چگونه می‌توانید از انواع مختلف استراتژی‌های بازاریابی برای به حداکثر رساندن بازده خود در کمترین زمان استفاده کنید.

استراتژی بازاریابی چیست ؟

استراتژی بازاریابی (استراتژی مارکتینگ Marketing Strategy) یک استراتژی است که اهداف بازاریابی یک سازمان را در یک کل منسجم یکپارچه می کند. به‌طور ایده‌آل برگرفته از تحقیقات بازار، بر ترکیب محصول ایده‌آل برای دستیابی به حداکثر پتانسیل سود تمرکز دارد. استراتژی مارکتینگ در یک برنامه بازاریابی تعیین می شود.

مارکتینگ استراتژی نتیجه تصمیم گیری در مورد نحوه تبلیغ یک محصول یا خدمات خاص به مشتریان هدف است. استراتژی های بازاریابی برای افزایش فروش، عرضه محصولات جدید و به طور کلی تامین سود برای یک شرکت استفاده می شود.

استراتژی ها شامل ساخت و اجرای آمیخته بازاریابی است. آمیخته بازاریابی، که به عنوان 4p یا 7p نیز شناخته می شود، به محصول، قیمت، بسته بندی، تبلیغ و مکان یا توزیع اشاره دارد.

مانند یک برنامه بازاریابی، استراتژی بازاریابی شما باید “P” بازاریابی را پوشش دهد:

• محصول – چیزی که می خواهید بفروشید
• قیمت – حاشیه سود، بودجه بازاریابی و غیره
• مکان – از چه کانال ها یا پلتفرم هایی استفاده خواهید کرد؟ (به عنوان مثال، آیا در رسانه های اجتماعی تبلیغ می کنید، از بازاریابی ایمیلی استفاده می کنید یا آفلاین می شوید؟) در نظر بگیرید که مشتریان شما در حال حاضر وقت خود را برای مکان های بازاریابی بهینه می گذرانند.
• پروموشن (ارتقاء)- برای رسیدن به چه چیزی تلاش می کنید؟ (آیا امیدوارید حضور خود را در رسانه های اجتماعی ایجاد کنید، درک برند را افزایش دهید، محصول جدیدی را تبلیغ کنید یا چیز دیگری؟)
• مردم – مخاطبان هدف شما چه کسانی هستند؟ چه چیزی آنها را هدایت می کند

هنگامی که به این سوالات پاسخ دادید، در موقعیتی عالی برای شروع ساختن استراتژی بازاریابی شرکت خود خواهید بود.

استراتژی مارکتینگ کسب و کار شما را بر اساس اهداف کلی کسب و کارتا شکل می دهد. این شامل تعریفی از کسب و کار شما، توصیفی از محصولات یا خدمات شما، مشخصاتی از کاربران یا مشتریان هدف شما است و نقش شرکت شما را در رابطه با رقبا مشخص می کند.

استراتژی مارکتینگ اساسا سندی است که شما از آن برای قضاوت در مورد مناسب بودن و اثربخشی برنامه های بازاریابی خاص خود استفاده می کنید.

تعریف دانشگاه استنفورد از استراتژی بازاریابی

یک استراتژی بازاریابی از چندین مؤلفه به هم مرتبط به نام آمیخته بازاریابی تشکیل شده است: آمیخته بازاریابی شامل پاسخ به یک سری سؤالات مربوط به محصول و مشتری است.

یک استراتژی مارکتینگ به سازمان اجازه می دهد تا منابع محدود خود را بر روی بزرگترین فرصت ها در جهت افزایش فروش و مزیت رقابتی خود متمرکز کند. اغلب شرکت‌ها مبلغ زیادی را صرف فعالیت‌های تبلیغاتی می‌کنند که به نتیجه نمی‌رسند. در عوض نگاهی دقیق تر به محصول، بسته بندی و قیمت ، مشتری بی اندازید و کشف کنید که چه چیزی شرکت شما را متمایز می کدام استراتژی برای شما مناسب تر است؟ کند. وقتی در مورد پیشنهادات خود شفاف و مطمئن باشید، می توانید کمتر برای استراتژی مارکتینگ خود هزینه کنید و به نتایج بهتری برسید.

نگاه پرافیت به استراتژی مارکتینگ

یک استراتژی بازاریابی اهداف را تعریف می کند و روش راضی کردن مشتریان در بازارهای هدف را تعیین میکند. لزومی ندارد که حتما راهبرد بازاریابی نوشته شود، اما در صورت وجود، برقراری ارتباط با افراد خارج از سازمان مانند مدیر بانک یا سایر سرمایه گذاران، آسان تر است.

مجموعه‌ای از استراتژیهایی که معمولاً در کسب‌وکارهای کوچک‌تر یافت می‌شوند، استراتژی‌های رشد هستند. یکی از راه‌های نگاه کردن به استراتژیهای رشد کسب‌وکارتان، استفاده از محصولات و بازارها یا مشتریان است.

به بیان ساده، استراتژی های بازاریابی کسب و کار ابزاری هستند که بازاریابان برای تشریح کمپین های مختلف و مدل های بازاریابی خود از آن استفاده می کنند. این روشی است که چگونه مشتریان را به محصولات و خدمات خود علاقه مند کنید.

برای ایجاد یک استراتژی بازاریابی موثر، باید چهار کار را انجام دهید:

1. بدانید چه کسی محصولات یا خدمات شما را می‌خرد (مشتریان شما چه کسانی هستند؟)
2. درک کنید که چگونه این افراد را برای خرید/ادامه خرید محصولات یا خدمات خود تشویق کنید
3. بدانید که رقبای شما چه کسانی هستند و برای رسیدن به اهداف مشابه چه می کنند
4. نحوه اندازه گیری موفقیت کمپین ها و تلاش های بازاریابی خود را بدانید.

روش نوشتن یک استراتژی مارکتینگ موثر

ایجاد یک استراتژی بازاریابی موثر بر اساس یک فرآیند پنج مرحله ای است:

1. درک فضای بازار و نقاط قوت و ضعف بازاریابی
2. توسعه یک استراتژی بازاریابی
3. ایجاد یک برنامه بازاریابی
4. اجرای طرح
5. نظارت بر موفقیت طرح

استراتژی بازاریابی واقعی یک نقشه راه برای ایجاد و ارائه ارزش واقعی به گروه های مختلفی از مشتریان ارائه می دهد. همه استراتژی های بازاریابی موفق باید با مشتری شروع و به پایان برسند. بنابراین بازاریابان باید مفروضات خود را در مورد مشتریان خود به طور مداوم آزمایش کنند.

انواع استراتژی های بازاریابی

اکنون زمان آن رسیده است که استراتژی های بازاریابی و نحوه عملکرد آنها به عنوان بخشی از طرح بازاریابی شما را بررسی کنیم.

انواع مختلفی از استراتژیهای بازاریابی وجود دارد که می توانید بسته به نیازهای تجاری خود از آنها استفاده کنید. اینها برخی از اصلی‌ترین مواردی هستند که احتمالاً با آنها روبرو خواهید شد:

استراتژی بازاریابی رسانه های اجتماعی

امروزه، بازاریابی رسانه‌های اجتماعی بخش بزرگی از برنامه بازاریابی هر کسب‌وکاری است، زیرا راهی بسیار قانع‌کننده برای هدایت ترافیک، ایجاد آگاهی از برند، و بهره‌گیری از اگاه سازی اجتماعی است که بازاریابی آنلاین آن در اختیار گرفته است.

طبق تحقیقات اخیر، حدود 54% از کاربران رسانه‌های اجتماعی از پلتفرم‌های اجتماعی برای تحقیق درباره برندها و محصولات استفاده می‌کنند و 89% از مصرف‌کنندگانی که یک برند خاص را دنبال می‌کنند، از آن برند خرید می‌کنند.

با این ارقام، اگر از یک استراتژی بازاریابی موثر در رسانه های اجتماعی استفاده نمی کنید،امتیازهای بسیاری را از دست داده اید.

استراتژی بازاریابی ایمیلی

دریافت ایمیل‌ مشتریان (برای ارسال خبرنامه) ،بخشی ضروری از استراتژی بازاریابی شما باشد و راهی عالی برای ادامه گفتگو با افرادی است که به برند شما ابراز علاقه کرده‌اند.

ابزارهای ایمیل مارکتینگ زیادی برای کمک به شما در این زمینه وجود دارد. با این حال، شما همچنان به یک مارکتینگ استراتژی ایمیلی موثر برای تولید ایمیل‌های متقاعدکننده و منسجم نیاز دارید که خوانندگان را به خریداران تبدیل می‌کند.

استراتژی بازاریابی درونگرا

یک استراتژی بازاریابی درونگرا همه چیز در مورد جذب مشتریان و هدایت ترافیک به وب سایت یا محصولات شما است. به‌جای استفاده از تکنیک‌های بازاریابی «تخریب‌کننده» (مانند تبلیغات تلویزیونی)، بازاریابی درون‌گرا مربوط به تولید مشتری راغب با استفاده از افرادی است که به محصولات، خدمات یا برند شما در کل علاقه نشان داده‌اند.

بازاریابی ایمیلی می تواند نمونه خوبی از یک استراتژی بازاریابی ورود به بازار باشد. اگر شخصی در لیست ارسالی شما مشترک شده باشد، به احتمال زیاد تا حد زیادی به آنچه شما برای گفتن دارید علاقه مند است. این به شما امکان می‌دهد رویکرد نرم‌ و ساده تری در بازاریابی خود داشته باشید، زیرا این سرنخ‌ها (مشتری راغب) در حال حاضر بیشتر به انتهای قیف فروش نزدیک و عملیات فروش به انتها میرسد.

یکی دیگر از استراتژی های بازاریابی می تواند پست های وبلاگ باشد. افراد فقط پست های وبلاگ مربوط به عبارات و علایق جستجوی خود را می بینند، به این معنی که آنها نیازی را بیان کرده اند که حداقل تا حدودی به چیزی که شما می فروشید مربوط می شود.

مشتریان شما همیشه سرنخی در مورد استراتژی مارکتینگ شما ارائه می دهند. آنها به شما کمک می کنند تا بفهمید روی چه چیزی تمرکز کنید.

استراتژی بازاریابی محتوا

یک استراتژی تولید محتوا احتمالاً با یک استراتژی بازاریابی درونگرا همپوشانی دارد، اما مشخص تر است. با استراتژی های بازاریابی محتوا، شما بر تولید محتوایی تمرکز می کنید که افراد را به سمت خود جذب می کند و علاقه ایجاد می کند.

این احتمالاً پست های وبلاگ و مقالات سفید را پوشش می دهد و حتی می تواند با بازاریابی رسانه های اجتماعی شما همپوشانی داشته باشد.

به طور موثر، هر بخشی از کمپین های بازاریابی شما که به محتوا نیاز دارد، به یک استراتژی بازاریابی محتوا موثر نیاز دارد.

استراتژی تحریریه

اتخاذ رویکرد تحریریه Editorial strategy یک استراتژی بازاریابی حیاتی برای شرکت‌های تبلیغاتی است، زیرا فرمت‌های محتوا، گردش کار و کانال‌هایی را که برای رسیدن به اهداف بازاریابی خود از آنها استفاده خواهید کرد، برجسته می‌کند.

این شبیه به نوعی از استراتژی های بازاریابی است که انتظار دارید در یک سازمان خبری یا رسانه ای ببینید و می تواند برای برندسازی یا تبلیغ کنندگان ضروری باشد تا تلاش ها و ایده های بازاریابی خود را در کانون توجه قرار دهند.

استراتژی ارتباطات بازاریابی

استراتژی ارتباطات بازاریابی شما باید در درجه اول بر پیام و ارزش پیشنهادی برند شما متمرکز باشد. همه چیز به این بستگی دارد که چگونه می خواهید آنچه را که باید بگویید.

1. لحن صدای شما جدی است یا طنز؟
2. آیا خود را به عنوان یک متخصص در صنعت خویش، بازاریابی می کنید؟
3. پیامی که می خواهید برسانید چیست؟

استراتژی بازاریابی دیجیتال

بازاریابی دیجیتال احتمالاً نیازی به معرفی زیادی ندارد… این استراتژی بازاریابی همه بازاریابی آنلاین، سئو، تولید سرنخ رسانه های اجتماعی، بازاریابی عملکرد و موارد دیگر را در بر می گیرد. به طور موثر، اگر آنلاین است، باید توسط استراتژی مارکتینگ دیجیتال شما پوشش داده شود.

استراتژی بازاریابی داخلی

اگرچه بازاریابی داخلی برای SMB ها کمتر حیاتی است، اما می تواند بخشی حیاتی از تلاش های بازاریابی برای شرکت های بزرگ باشد. بازاریابی داخلی می تواند مسائل پیش پا افتاده تری را نیز پوشش دهد، مانند به روز نگه داشتن کارکنان در مورد هرگونه تغییر در شرکت، نام تجاری، یا رویه های داخلی.

استراتژی روابط عمومی

اگر در تجارت هستید، احتمالاً می دانید که استراتژی های روابط عمومی چقدر می توانند پیچیده باشند. نه تنها به درستی انجام روابط عمومی تضمین می کند که مشتریان خود را راضی نگه می دارید، بلکه برای محافظت از تصویر برند شما در چشم سهامداران، رسانه ها و حتی ارگان های دولتی یا سایر مؤسسات تأثیرگذار نیز حیاتی است.

هر کسب و کار بزرگی باید یک تیم PR اختصاصی داشته باشد که مسئولیت تصویر عمومی برند را بر عهده دارد. روابط عمومی خوب علاوه بر محافظت از آن، می تواند تبلیغات شفاهی ارزشمندی را نیز ارائه دهد.

استراتژی سئو

سئو باید بخشی از همه استراتژیهای بازاریابی مختلف باشد. با این حال، ممکن است برای شما مفید باشد که برخی از تلاش‌های بازاریابی خود را به صراحت به سئو اختصاص دهید، زیرا احتمالاً این منبع اصلی تولید سرنخ شما خواهد بود.

سئو (یا بهینه سازی موتورهای جستجو) تقریباً همان چیزی است که روی قلع می گوید: هنر استفاده از کلمات کلیدی و عبارات برای افزایش دید زمانی که کاربران عبارات مرتبط را در اینترنت جستجو می کنند. بهترین راه برای هدایت ترافیک به وب سایت شما، درست کردن سئو سایت است و باید در تمام استراتژیهای بازاریابی دیجیتال و بازاریابی محتوا در ذهن شما باشد.

به طور طبیعی، سئو فراتر از بهینه‌سازی کلمات کلیدی است و بسیاری از جنبه‌های دیگر را در نظر می‌گیرد تا به شما کمک کند تا در صفحات نتایج موتورهای جستجو (SERP) رشد کنید. بنابراین، ایده خوبی است که حداقل یک عضو تیم بازاریابی را به آخرین روندهای سئو اختصاص دهید تا بتوانید رتبه 1 را در گوگل کسب کنید.

هنگامی که استراتژی بازاریابی را نوشتید، به برنامه بازاریابی Marketing Plan خود فکر کنید.

مشاوره استراتژی مارکتینگ

شرکت IranMCT به شما کمک می کند تا بیشتر در مورد استراتژی مارکتینگ فکر کنید:

برنامه ریزی استراتژیک – یتیم فرهنگ مدیریت شما است. ما نمونه هایی از آنچه مدیران هنگام مشاوره در خصوص استراتژی و برنامه ریزی می گویند را با شما اشتراک می گذارد:

• “به نظر می رسد تجربه خوبی است، اما آیا می توانم اجرایش کنم؟”
• “در این شرکت، همه افراد بسیار استراتژیک هستند، بنابراین ما به دنبال افرادی هستیم که بتوانند اجرا کنند.”
• “اگر نتوانید اجرا کنید، “استراتژی” چه فایده ای دارد؟
• “استراتژی ما این است که یک ایمیل به لیست مشتریان ارسال کنیم تا آنها را از تغییرات مطلع کنیم.”
• “استراتژی اینجا هزینه ها را پرداخت نمی‌کند، بلکه اجراست که مهم است”

اگر نظر مدیران برندهای رقیب شما نیز اینگونه باشد، متمایز کردن خود و برتری دادن نباید خیلی سخت باشد.

• بازاریابی ویدیویی ( ویدیو مارکتینگ ) Video Marketing
• تأثیر رسانه های اجتماعی بر آگاهی از برند

مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم بوده و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

تدوین استراتژی کسب و کار با رویکرد بازی برد (Playing to Win)

تدوین استراتژی کسب و کار می تواند به شما در دستیابی به اهداف کوتاه مدت و بلند مدت کمک کند. تدوین استراتژی کسب و کار بر اصولی تمرکز دارد که به شما کمک می‌کند فکر کنید، به جای تاکتیک‌هایی که فقط به شما کمک می‌کنند تا اجرا کنید، بنابراین به شما امکان می‌دهد بر روی چرایی انجام فعالیت‌های خاص کسب و کار خود تمرکز کنید، نه فقط بر نحوه انجام آن‌ها یا کاری که انجام می‌دهید. امروزه حرفه‌ای ها به تاکتیک‌ها وسواس دارند زیرا این تاکتیک‌ها هستند که به آن‌ها در رسیدن به اهداف کوتاه مدت کمک کنند. اما اگر تمام کاری که انجام می‌دهید این باشد که روی کوتاه‌مدت تمرکز کنید، زمان یا انرژی کافی را صرف این نمی‌کنید که چگونه می‌توانید در بلندمدت موفق شوید.

فهرست مطالب

تدوین استراتژی با رویکرد بازی برد

یکی از رویکردهای کارآمد ارائه شده، تدوین استراتژی با رویکرد بازی برد است. در این رویکرد، استراتژی با هدف برنده شدن تدوین و ارائه می‌گردد و دیدگاه صرفاً بازی کردن نیست! لذا لازم است کسب و کار (1) به صورت دقیق جایگاه خود را در صنعت مشخص کند، (2) مزیت رقابتی پایدار ایجاد نماید و (3) بتواند ارزش بسیار قابل توجهی نسبت به رقبا به مشتریان ارائه نماید. مهم این است که انتخاب های لازم را برای درست انجام دادن این سه عنصر انجام دهید.

این طرز فکر در میان مدیران عامل و سایر رهبران وجود دارد که نمی‌خواهند در گوشه‌ای به دام بیفتند. آنها می خواهند همه گزینه های خود را باز نگه دارند. چرا آنها این را می خواهند؟ زیرا نمی خواهند ریسک انتخاب بد یا انتخاب اشتباه را بپذیرند! اما واقعیت این است که استراتژی اساساً انتخاب کردن است – انتخاب جایی که قرار است بازی کنید و چگونه برنده شوید، همراه با معنای برنده شدن.

استراتژی در رویکرد بازی برد مفهومی پیچیده و دور از دسترس نیسـت و دستیابی به استراتژی بُرد نیازمند طی جلسات خسته‌کننده، طولانی و بی‌نتیجه مرسوم نیست! استراتژی کسب و کار در رویکرد بازی برد یک نقشه راه برای دستیابی به اهداف کسب و کار است. مجموعه‌ای از اصول را تعیین می کند که اولویت ها، تصمیمات و اقدامات کسب و کار شما را مشخص می کند. با این حال، این تاکتیک واقعی نیست که شما برای اجرای استراتژی کسب و کار خود به کار می برید.

در رویکرد بازی برد، برنده شدن به معنای موقعیت منحصر به فرد یا حداقل متمایز کسب و کار یا نام تجاری، محصول یا خدمات شما است تا تجربه بهتر و ارزش بهتری را به گروه خاصی از مشتریان برای دستیابی به مزیت رقابتی در مقابل رقبای مشخص ارائه دهید.

روش تدوین استراتژی کسب و کار با رویکرد بازی برد چیست؟

1. آرمان‌های پیروزی کسب و کار خود را شناسایی کنید و اهدافی را برای اندازه گیری پیشرفت خود در جهت دستیابی به این آرمان‌ها تعیین کنید.
2. مشخص کنید که کدام بخش از بازار را می خواهید تصاحب کنید.
3. تعیین کنید که چگونه رقبای خود را شکست می‌دهید.
4. مشخص کنید که کدام شایستگی‌ها برای شکست دادن رقبای شما و حفظ موفقیت کسب و کار شما مورد نیاز است.
5. تصمیم بگیرید که کدام سیستم‌های مدیریتی برای تقویت این شایستگی‌ها مورد نیاز است.

جوهره تدوین استراتژی در رویکرد بازی برد، انتخاب (پاسخ به سوالات پنج گانه) است!

1) آرمان‌های پیروزی کسب و کار خود را شناسایی کنید و اهدافی را برای اندازه گیری پیشرفت خود در جهت دستیابی به این آرزوها تعیین کنید.

در کسب و کار، هدف گذاری سنتی به شما امکان می‌‌دهد آنچه را که انجام می‌دهید اندازه گیری کنید. اما چرایی و چگونگی انجام آن را اندازه گیری نمی‌کند. اگر فقط بر روی نتایج تمرکز کنید، گاهی اوقات شما را به این موضوع اشتباه تشویق ‌کند تا مسیری را اتخاذ کنید که نیازهای سازمان را بر نیازهای مشتریان اولویت دهید.

برای کمک به شما در تمرکز بیشتر بر روی اهداف و فرآیندها به جای صرفاً نتایج، هنگام تدوین استراتژی کسب و کار خود، تنظیم یک آرمان یا آرزو یا چشم‌‌انداز را برای کسب و کار خود در نظر بگیرید. این به شما انگیزه می‌دهد تا کارهایی را انجام دهید که در مشتریان شما رضایت بیشتری ایجاد می‌کند. تعیین آرمان‌های پیروزی کسب و کار در تدوین استراتژی می‌تواند در مورد ارائه بیشترین ارزش به مشتریان، به دست آوردن حداکثر سهم بازار، دستیابی به مزیت رقابتی پایدار، ارائه ارزش به همه ذینفعان در اکوسیستم، دستیابی به بازده مالی برتر و غیره باشد.

در فرایند تدوین استراتژی، آرمان‌های پیروزی کسب و کار بیشتر با مشتریان یا مصرف‌کنندگان شروع می شود تا محصولات. این چیزی است که شما آرزو دارید به مشتریان، کارکنان و سهامداران خود هدیه دهید. این به نوبه خود چشم انداز و اهداف محصولات شما را مشخص می‌کند.

آرمان‌های پیروزی کسب و کار تمام انتخاب‌های بعدی را در تدوین استراتژی هدایت می‌کند. برای تنظیم درست آرمان‌های پیروزی کسب و کار، مهم است که بفهمید با چه کسی و در مقابل چه کسی برنده هستید. بنابراین مهم است که در مورد کسب و کاری که در آن هستید، مشتریان و رقبای خود به صورت پیوسته متفکر باشید. به برنده شدن در رقابت فکر کنید. هنگام تعیین آرمان‌های پیروزی کسب و کار خود به رقبا و محصولات یا خدمات جایگزین فکر کنید.

آبشار استراتژی در رویکرد بازی برد

2) مشخص کنید زمین بازی شما کجاست و کدام بخش از بازار را می خواهید تصاحب کنید.

این یک انتخاب در مورد محل رقابت و عدم رقابت است. درک، این انتخاب در تدوین استراتژی بسیار مهم است، زیرا زمین بازی که انتخاب می‌کنید مکانی است که باید بتوانید ابتکارعمل‌هایی برای برنده شدن پیدا کنید. محصول یا خدمات شما به احتمال زیاد برای کل بازار مناسب نیست، بنابراین تعیین بخش یا بخش‌هایی از بازار که بیشترین سود را از محصول یا خدمات شما می‌برند بسیار مهم است.

انتخاب محل بازی در تدوین استراتژی می‌تواند جغرافیایی، بخش‌بندی مشتریان یا غیره باشد. این‌ها استراتژی‌های رفتن-به-بازار و تعیین جایگاه محصول و برقراری ارتباط با مشتریان خود را تعریف می کنند. انتخاب زمین بازی نیز باید با مصرف کننده نهایی شروع شود. مصرف کننده نهایی کیست؟ مشتری چه چیزی می خواهد یا نیاز دارد؟ برای جلب مشتری، کشف نیازهای برآورده نشده و بیان نشده مهم است. همه اینها در نهایت به شما کمک می کند تا در مورد نحوه بخش‌بندی، دسترسی به گروه هدف، تعیین جایگاه و رفتن-به-بازار تصمیم بگیرید.

3) تعیین کنید که چگونه رقبای خود را شکست می‌دهید.

این جمله افسانه‌ای از ریکی بابی که می‌گوید «اگر نفر اول نیستی، آخری هستی» لزوماً در دنیای کسب و کار صدق نمی‌کند، اما تأثیرات مهمی بر آن دارد. مشتریان شما دو محصول یا خدمت مشابه را نمی خرند، بنابراین اگر می خواهید تا حد امکان بخش خود را از بازار به دست آورید، باید در ذهن اکثریت مشتریان هدف خود جای اول را داشته باشید. برخی از بهترین راه‌ها برای حفظ مشتریان، ایجاد یک برند خلاقانه با طراوت، متمایز کردن محصول یا خدمات خود از سایر رقبا و قیمت‌گذاری مناسب‌تر محصول شما نسبت به ارزش درک شده آن است.

برنده شدن به معنای ارائه معادله ارزش مصرف‌کننده و مشتری بهتر از رقبا و ارائه آن به صورت پایدار است. از دیدگاه مایک پورتر که برای اولین بار بیش از سه دهه پیش بیان کرد، فقط دو روش کلی برای تدوین استراتژی وجود دارد: رهبری هزینه و تمایز.

در استراتژی رهبری هزینه، همانطور که از نام آن پیداست، سود ناشی از داشتن هزینه‌های کمتر نسبت به رقبا است. پخش‌کننده کم هزینه لزوماً پایین‌‌ترین قیمت‌ها را دریافت نمی‌کند. جایگزین استراتژی رهبری هزینه، استراتژی تمایز است. در تدوین استراتژی تمایز موفق، محصولات به طور مشخص برای مشتریان ارزشمندتر از پیشنهادات رقبا هستند.

در تدوین استراتژی تمایز، پیشنهادات مختلف معادلات ارزشی متفاوت و قیمت‌های متفاوتی دارند. رهبری هزینه و تمایز هر دو نیازمند پیگیری متمایز بودن هستند. شما نمی توانید با تولید محصول خود دقیقاً همانطور که رقبای شما انجام می‌دهند رهبر هزینه باشید و با تلاش برای تولید محصولی مشابه با رقیب خود نمی‌توانید یک متمایزکننده باشید. رهبران هزینه می‌توانند در بسیاری از نقاط مختلف مزیت ایجاد کنند – منبع یابی، طراحی، تولید و غیره… متمایزکننده‌ها می‌توانند برتری قیمتی قوی در برند، تجربه مشتری، کیفیت یا یک ویژگی منحصر به فرد ایجاد نمایند.

4) مشخص کنید که کدام قابلیت‌ها و یا شایستگی‌هایی برای شکست دادن رقبای شما و حفظ موفقیت کسب و کار شما مورد نیاز است.

متأسفانه، اشتیاق برای شکست دادن رقبا و رسیدن به صدر صنعت شما کافی نیست. استعداد و مهارت نیز به همان اندازه مهم هستند. به تناسب آرزوها، اهداف و بازار خود، باید بدانید که چه گروه‌های کاری را ایجاد کنید و چه کارمندانی را باید استخدام نمایید تا نه تنها رقبای خود را شکست دهید، بلکه موفقیت خود را نیز حفظ کنید.

قابلیت‌های اصلی یک سازمان، آن دسته از فعالیت‌هایی هستند که وقتی در بالاترین سطح انجام می‌شوند، سازمان را قادر می‌سازند تا مکان بازی و نحوه برنده شدن در انتخاب‌های خود را به واقعیت تبدیل نماید. مایکل پورتر، استاد دانشگاه هاروارد، خاطرنشان کرد که مزیت رقابتی قدرتمند و پایدار بعید است از یک قابلیت به تنهایی ناشی شود، بلکه از مجموعه‌ای از قابلیت‌هایی که با یکدیگر تناسب دارند، ناشی می‌شود.

این قابلیت‌ها می‌تواند توانایی شما در درک نیازهای مشتری، کشف نیازهای برآورده نشده، طراحی راه‌حل‌هایی برای این نیازها بهتر از رقبا، طراحی و ایجاد برند، نوآوری در تدوین راه‌حل‌های جدید، تولید محصولات و مدل‌های کسب‌وکار را ارتقا بخشد.

5) تصمیم بگیرید که کدام سیستم‌های مدیریتی برای تقویت این شایستگی‌ها مورد نیاز است.

اگر کسب و کار شما یک تیم است، پس مدیران شما مربیان این تیم هستند. آن‌ها مسئول توسعه، حمایت و انگیزه بخشیدن به کارکنان شما برای انجام بهترین کار ممکن هستند. زیرا مهم نیست که کارکنان شما چقدر استعداد داشته باشند، اگر مهارت‌ها و نظم و انضباط لازم برای رقابت و موفقیت را نداشته باشند، هرگز به پتانسیل خود نخواهند رسید.

هر شرکتی به سیستم‌هایی برای پشتیبانی از ایجاد و نگهداری از قابلیت های اصلی خود نیاز دارد. علاوه بر این، تعیین معیارهای مناسب برای اندازه‌گیری اهداف کمی، اهداف کیفی و بررسی مکان بازی و نحوه برنده شدن در انتخاب های استراتژیک مهم است. این یک ضرب المثل قدیمی است که می گوید آنچه قابل اندازه گیری است، قابل انجام نیز می‌گردد. اگر سازمان بخواهد به آرمان‌های پیروزی دست یابد، باید بتواند قابلیت‌های لازم را توسعه داده و سیستم‌های مدیریتی مورد نیاز را ایجاد نماید. موفقیت محصول شما ممکن است با جذب مشتری، نگهداری مشتری، تعامل مشتری، رشد فروش، رشد سود، سطح وفاداری مشتری، تکرار خرید و غیره سنجیده شود.

”تدوین استراتژی زنجیره‌ای یکپارچه از انتخاب‌هایی‌ است که جایگاه منحصربفرد شرکت را در صنعت مشخص می‌سازد تا شرکت از این طریق به خلق مزیت پایدار و ارائه ارزش برتر نسبت به رقبایش بپردازد “

پیاده‌سازی چارچوب روال منطقی استراتژی (Strategy Logic Flow) در رویکرد بازی برد

تمام پنج انتخابی که بیان گردید نشان‌دهنده استراتژی کسب و کار می‌باشد. اما سوال این است که در محیط پویا و پیچیده کسب و کار، چگونه این انتخاب‌ها صورت می‌گیرد؟ یکی از روش‌هایی که برای تدوین استراتژی با رویکرد بازی برد می‌توان بکار برد، روش روال منطقی استراتژی می‌باشد. روال منطق استراتژی چارچوبی است که طراحی شده است تا تفکر شما را به سمت تجزیه و تحلیل مناسب هدایت کند تا پنج انتخاب استراتژی را به صورت صحیح انجام دهید. این چارچوب به‌ویژه به سه انتخاب کمک می‌کند – کجا بازی کنید، چگونه برنده شوید، چه قابلیت‌ها یا شایستگی‌هایی باید داشته باشید – شرایطی که در آن امکانات یا انتخاب‌های زیادی وجود دارد و ممکن است گم شوید. در این چارچوب، چهار بعد وجود دارد که باید قبل از انجام انتخاب خود در مورد آن‌ها فکر کنید:

1. تحلیل صنعت: ساختار صنعت شما و جذابیت بخش های آن چگونه است؟

1. تحلیل ارزش مشتری: مشتریان و مصرف کنندگان نهایی شما برای چه چیزی ارزش قائل هستند؟

1. تحلیل جایگاه نسبی: محصول شما نسبت به رقبا چگونه است و چگونه می تواند کار کند؟

1. تحلیل رقابتی: رقابت شما در واکنش به مسیر انتخابی شما چه خواهد کرد؟

روال منطقی استراتژی

صفر تا صد استراتژی معاملاتی همراه با یک مثال آموزشی

در گذشته در مورد مفهوم استراتژی و ضرورت داشتن استراتژی برای هر معامله‌گر توضیحاتی را ارائه کردیم و در ارادامه قصد داریم تا در قالب یک مثال آموزشی به بررسی تمام موارد ارائه شده بپردازیم. هدف ما از ارائه این مثال آموزشی، درک هرچه بهتر نکات گذشته می‌باشد و همچنین این مژده را به شما می‌دهیم که با مطالعه این مطلب می‌توانید پاسخ بسیاری از سوالات احتمالی خود را دریافت کنید.

یک استراتژی ساده آموزشی ( تعادل میانگین‌ها )

این استراتژی معاملاتی بر پایه اندیکاتورها طراحی شده است و ضمن سادگی، نتایج نسبتا قابل قبولی نیز داشته است. در این استراتژی از دو میانگین‌ متحرک کوتاه‌مدت و بلند مدت به همراه دو اندیکاتور MACD و RSI استفاده شده است. اما این استراتژی به چه صورت عمل می‌کند؟

شرط اول این استراتژی ایجاد یک تقاطع بین دو میانگین متحرک ۲۶ روزه و ۱۳ روزه می‌باشد. زمانی که میانگین متحرک نمایی ۱۳ روزه بالاتر از میانگین‌ متحرک ۲۶ روزه قرار گرفت و همچنین نمودار قیمت نیز بالاتر از هر دوی این خطوط قرار گیرد شرط نخست ما اتفاق افتاده است.

شرط دوم این استراتژی را اندیکاتور مکدی تعیین می‌کند. زمانی که خط مکدی (MACD Line) و خط سیگنال (Signal Line) در ناحیه زیر صفر به نحوی تقاطع ایجاد کنند که خط مکدی از پایین به بالا خط سیگنال را قطع کند یا به عبارت دیگر اندیکاتور مکدی از ناحیه زیر صفر سیگنال خرید صادر کند در این حالت شرط دوم نیز برقرار شده است.

بعد از بررسی استراتژی نحوه اجرا و پیاده سازی آن بسیار مهم و حیاتی می‌باشد؛ دقیقا رعایت نکاتی حائز اهمیت که به شما کمک می‌کنند تا همیشه در بازارهای سرمایه‌گذاری زنده بمانید و فعالیت مستمر داشته باشید.

ابتدا شرایط زمانی، شرایط روحی و میزان ریسک پذیری خود را در نظر می‌گیریم و کاملا با خود صادق هستیم و آماده می‌شویم تا به سوالات مهمی پاسخ دهیم.

یک قلم و یک کاغذ آماده می‌کنیم و سوالات را با پاسخهای شفاف بر روی آن می‌نویسیم. توجه داشته باشید که پاسخگویی به سوالات می‌بایست کاملا شفاف باشد و از ارائه پاسخهای دو پهلو خودداری کنید. همچنین تمام سوالات می‌بایست پیش از اجرای استراتژی پاسخ داده شوند لذا از موکول کردن و یا به تاخیر انداختن پاسخها به زمان دیگری جدا خوددرای کنید.

۱-چه نوع معامله‌گری هستید؟

در مورد انواع سبکهای معاملاتی به تفصیل صحبت کردیم لذا از تکرار مکررات اجتناب می‌کنیم و صرفا با توجه به شخصیت و روحیات خود و با توجه به جنس بازاری که قصد داریم در آن معامله کنیم سبک معاملاتی Swing Trading یا معامله‌گری نوسانی را انتخاب می‌کنیم.

۲-در چه بازه زمانی معامله کنیم؟

با توجه به انتخاب سبک معامله‌گری نوسانی و همچنین بر اساس شناختی که از خود داریم ترجیح می‌دهیم تا در Time Frame روزانه استراتژی خود را پیاده‌سازی کنیم و وارد معامله شویم.

۳-آیا این معامله جذابیت لازم را دارد؟

قصد داریم به سوال بسیار مهمی پاسخ دهیم، اهمیت این موضوع به قدری بالا است که کتابهای زیادی در این مورد نوشته شده است.
تصور کنید دو صفحه از یک ترازو داریم که یکی به ریسک شکست شما در معامله و دیگری به منفعت شما از پیروزی اشاره دارد. گزینه‌ای ارزش معامله و سرمایه‌گذاری را دارد که صفحه دوم آن (Reward) چندین برابر سنگین‌تر از ریسک شکست شما باشد.
حال در این استراتژی با توجه به کم بودن فاصله سیگنال خروج، جذابیت پیروزی و کسب سود به میزان قابل توجهی از ریسک شکست ما بالاتر است لذا ورود به این معامله بر اساس این استراتژی جذابیت لازم را دارد.

۴-چه مقدار از سرمایه خود را اختصاص دهیم؟

پاسخ به این سوال ارتباط مستقیمی با پاسخ سوال قبل دارد. میزان ریسک در هر معامله‌ای مجوز تخصیص حجم سرمایه را در هر سرمایه‌گذاری صادر می‌کند؛ به عبارت دیگر هر چقدر ریسک یک سرمایه‌گذاری بیشتر باشد، منطق و عقل سلیم حکم می‌کند که سرمایه کمتری درگیر آن گزینه سرمایه‌گذاری گردد.
لذا با توجه به ریسک کم این گزینه سرمایه‌گذاری تخصیص قسمت قابل توجهی از دارایی می‌تواند منطقی باشد.

۵-نقاط ورود و خروج مناسب کجاست؟

تعیین نقاط ورود و خروج مناسبت می‌تواند تاثیر مستقیمی در سود شما داشته باشد. گاهی اوقات تعیین نقاط نامناسب ورود و خروج باعث می‌شود تا قسمتی از سود سرمایه‌گذاری از بین رود و یا حتی جذابیت سرمایه‌گذاری را تا حد زیادی کاهش دهد.
در این استراتژی با توجه به شروطی که ذکر شد، نقطه ورود مناسب شکست قدرتمند میانگین ۱۳ روزه توسط نمودار قیمت می‌باشد. همچنین بر اساس این استراتژی نقطه خروج زمانی تایید می‌شود که نمودار قیمت، میانگین ۲۶ روزه را شکسته باشد.

۶-حد سود و حد ضرر این معامله کجاست؟

معامله‌ای که حد سود و حد ضرر نداشته باشد مانند خانه‌ای هست که ستون ندارد؛ در واقع یکی از مهمترین و اساسی‌ترین اجزای یک استراتژی حد سود و حد ضرر می‌باشد. تعیین حد سود و حد ضرر می‌تواند به صورت نقطه‌ای و شناور تعیین شود.

حد سود و حد ضرر نقطه‌ای: در این روش یک ناحیه قیمتی در قالب یک ناحیه فیبوناچی (PRZ) و یا یک سطح معتبر تاریخی به عنواند حد سود یا حد ضرر تعیین می‌گردد.

حد سود و حد ضرر شناور: در این روش مادامی که سناریوی استراتژی پا برجا هستحد سود و حد ضرر نیز جا‌به‌جا خواهند شد.

بر اساس استراتژی فوق حد ضرر زمانی فعال می‌شود که قیمت پس از شکست میانگین ۱۳ روزه توانایی صعود را نداشته باشد و میانگین ۲۶ روزه را بشکند. با توجه به فاصله کم نقطه ورود و حد ضرر، از میزان جذابیت ریسک به پیروزی نیز کاسته نخواهد شد.

همچنین با توجه به استفاده از حد سود شناور، زمانی که سناریوی خروج از سهم در اهداف قیمتی بالاتر تایید گردد، همان نقطه به عنوان حد سود تعیین می‌گردد.

۷-تمام موارد فوق را یادداشت می‌کنیم.

تمام جوانب یک معامله را پیش‌بینی کردیم و حال وقت آن رسیده است که در یک برگه کوچک آن را جوری شرح دهیم که هیچ ابهامی در آن وجود نداشته باشد. دقت کنید که نوشتن اصل موضوع اهمیت دارد و پرداختن به توضیحات اضافه صرفا مدیریت استراتژی دشوار می‌سازد.

یک مثال کامل از پیاده سازی یک استراتژی معاملاتی در بورس ایران را جزء به جزء بررسی کردیم و برنامه خود را برای ورود و خروج از این معامله شرح دادیم. شما نیز قادر خواهید با پیاده سازی موارد فوق، استراتژی خود را طراحی و برنامه ریزی دقیقی برای آن انجام دهید. اطمینان داشته باشید که کیفیت معاملات شما با پایبندی به استراتژی مناسب و استاندارد می‌تواند تا حد زیادی افزایش یابد.